انواع استراتژی های توسعه کسب و کار و چگونگی گسترش آن

در سال های اخیر، شاهد رشد چشمگیر استارت آپ ها و کسب وکارهای کوچک بوده ایم که توانسته اند در بازارهای رقابتی جایگاه خود را تثبیت کنند. با این حال، بسیاری از این کسب وکارها با چالش هایی در مسیر رشد و توسعه مواجه می شوند.

دستیابی به موفقیت پایدار و افزایش سهم بازار، مستلزم اتخاذ استراتژی های توسعه کسب و کار مشخص و هدفمند است. در ادامه، به بررسی مفهوم استراتژی کسب و کار، اهمیت و عناصر تشکیل دهنده آن می پردازیم و سپس انواع استراتژی‌های کسب وکار (16 مورد) را معرفی می کنیم.

منظور از استراتژی های توسعه کسب وکار چیست؟

استراتژی توسعه کسب وکار، مجموعه ای از اقدامات برنامه ریزی شده است که با هدف افزایش درآمد، سودآوری و گسترش سهم بازار یک سازمان، طراحی و اجرا می شود. این استراتژی ها، نقشه راهی برای حرکت کسب وکار به سمت اهداف بلندمدت آن محسوب می شوند.

راهکار های نرم افزاری برنامه ریزی منابع سازمانی (ERP) رایان تِک، با فراهم کردن ابزارها و قابلیت‌های مورد نیاز برای برنامه‌ریزی دقیق و کارآمد، به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا منابع خود را مدیریت بهینه کنند و استراتژی‌های رشد را به‌صورت مؤثرتری پیاده‌سازی نمایند.

با استفاده از این راهکار، سازمان‌ها می‌توانند عملکرد و کارایی خود را افزایش داده و به اهداف بلندمدت خود دست یابند. برای آشنایی بیشتر با راهکارهای ERP، میتوانید با ما در ارتباط باشید.

اهمیت استراتژی توسعه کسب وکار

در دنیای پر رقابت امروز، کسب وکارها برای بقا و رشد پایدار، نیازمند تدوین استراتژی های مشخص و قابل اجرا هستند. یک استراتژی رشد خوب، به کسب وکارها کمک می کند تا:

• اهداف خود را شفاف سازی کنند: با تعیین اهداف مشخص و قابل اندازه گیری، کسب وکارها می توانند مسیر حرکت خود را به وضوح مشخص کنند.
• منابع خود را بهینه کنند: با تمرکز بر فعالیت هایی که بیشترین تأثیر را بر رشد کسب وکار دارند، منابع محدود را به بهترین نحو ممکن به کار می گیرند.
• مزیت رقابتی ایجاد کنند: با شناسایی نقاط قوت و ضعف خود و رقبایشان، کسب وکارها می توانند استراتژی هایی را تدوین کنند که به آن ها برتری رقابتی دهد.
• با تغییرات بازار سازگار شوند: با داشتن یک استراتژی رشد منعطف، کسب وکارها می توانند به سرعت خود را با تغییرات بازار و شرایط محیطی وفق دهند.

عناصر اصلی یک استراتژی موفق توسعه کسب و کار

یک استراتژی رشد موفق، معمولاً شامل عناصر زیر است:

• تحلیل جامع محیط کسب وکار: شناخت دقیق از بازار، مشتریان، رقبا، و عوامل محیطی موثر بر کسب وکار.
• تعیین اهداف مشخص و قابل اندازه گیری: تعیین اهداف کمی و کیفی برای رشد کسب وکار در بازه های زمانی مشخص.
• شناسایی فرصت های رشد: شناسایی بازارهای جدید، محصولات و خدمات جدید و کانال های توزیع جدید.
• تدوین برنامه های عملیاتی: تدوین برنامه های اجرایی برای تحقق اهداف تعیین شده.
• تخصیص منابع لازم: اختصاص منابع مالی، انسانی و سایر منابع مورد نیاز برای اجرای استراتژی.
• نظارت و ارزیابی مستمر: ارزیابی مستمر عملکرد استراتژی و انجام اصلاحات لازم.

انواع استراتژی های توسعه کسب و کار

استراتژی رشد کسب وکار، نقشه راهی است که سازمان ها برای دستیابی به اهداف بلندمدت خود و افزایش سهم بازار ترسیم می‌کنند. این استراتژی ها، با توجه به ویژگی های منحصر به فرد هر کسب وکار و شرایط بازار، متفاوت بوده و به عنوان ابزاری قدرتمند برای توسعه و پایداری سازمان ها به شمار می آیند. در ادامه به بررسی انواع مختلف استراتژی های توسعه کسب وکار خواهیم پرداخت.

استراتژی های رشد بازار (Market Growth Strategies)

۱. بخش بندی بازار (Market Segmentation)

این استراتژی به معنای تقسیم بازار بزرگ، به گروه های کوچکتر و مشخص تر است. هر بخش شامل مشتریانی با ویژگی ها، نیازها یا رفتارهای مشابه است. این نوع از استراتژی های توسعه کسب و کار می تواند بر اساس معیارهای مختلفی انجام شود:

• جمعیت شناختی (سن، جنسیت، درآمد، تحصیلات)
• جغرافیایی (منطقه، شهر، کشور)
• روانشناختی (سبک زندگی، شخصیت، ارزش ها)
• رفتاری (الگوهای خرید، وفاداری به برند، میزان استفاده از محصول)

با بخش بندی دقیق بازار، شرکت ها می توانند:

• منابع بازاریابی خود را بهتر تخصیص دهند.
• پیام های تبلیغاتی هدفمندتری طراحی کنند.
• محصولات و خدمات را متناسب با نیازهای خاص هر بخش توسعه دهند.
• استراتژی های قیمت گذاری مناسب تری اتخاذ کنند.

مثال : نایک، برند معروف پوشاک و کفش ورزشی، بازار خود را به بخش های مختلفی تقسیم کرده است:

• ورزشکاران حرفه ای (محصولات پیشرفته و گران قیمت)
• ورزشکاران آماتور (محصولات با کیفیت خوب و قیمت متوسط)
• افراد علاقه مند به مد (محصولات طراحی شده برای استفاده روزمره)
• کودکان و نوجوانان (محصولات متناسب با سن و سلیقه آنها)

این بخش بندی به نایک اجازه می دهد تا محصولات و استراتژی های بازاریابی خود را برای هر گروه بهینه کند.

۲. توسعه محصول و نوآوری (Product Development)

این استراتژی کسب و کار بر خلق محصولات جدید یا بهبود قابل توجه محصولات موجود تمرکز دارد. نوآوری می تواند در زمینه های مختلفی صورت گیرد:

• نوآوری در محصول : ایجاد محصولات کاملاً جدید یا بهبود ویژگی های محصولات موجود.
• نوآوری در فرآیند: بهبود روش های تولید یا ارائه خدمات.
• نوآوری در مدل کسب وکار : تغییر در نحوه درآمدزایی یا ارائه ارزش به مشتریان.

برای موفقیت در این استراتژی، شرکت ها باید:

• سرمایه گذاری در تحقیق و توسعه (R&D) را افزایش دهند.
• فرهنگ نوآوری را در سازمان ترویج کنند.
• از ایده های کارکنان و مشتریان استقبال کنند.
• روندهای صنعت و تکنولوژی را به دقت رصد کنند.
• همکاری با دانشگاه ها و مراکز تحقیقاتی را گسترش دهند.

مثال : تسلا با نوآوری در صنعت خودروسازی، توانست خودروهای الکتریکی را از یک محصول حاشیه ای به یک گزینه اصلی در بازار تبدیل کند. آنها نه تنها در فناوری باتری و موتور الکتریکی نوآوری کردند، بلکه با معرفی ویژگی هایی مانند به روزرسانی های نرم افزاری از راه دور و سیستم خودران پیشرفته، مفهوم خودرو را بازتعریف کردند.

۳. کانال های فروش و توزیع جدید (Sales and Distribution Strategy)

این استراتژی توسعه کسب و کار به دنبال یافتن راه های جدید برای رساندن محصولات و خدمات به دست مشتریان است. هدف، افزایش دسترسی مشتریان به محصولات و در نتیجه افزایش فروش است. برخی از روش های توسعه کانال های فروش و توزیع عبارتند از:

• راه اندازی فروشگاه آنلاین
• استفاده از پلتفرم های تجارت الکترونیک مانند آمازون یا eBay
• همکاری با توزیع کنندگان جدید
• ایجاد شبکه نمایندگی های فروش
• استفاده از اپلیکیشن های موبایل برای فروش مستقیم
• بهره گیری از فروش اجتماعی در شبکه های اجتماعی مانند اینستاگرام و فیسبوک

برای موفقیت در این استراتژی، شرکت ها باید:

• رفتار خرید مشتریان خود را به دقت بررسی کنند.
• زیرساخت های لازم برای پشتیبانی از کانال های جدید را فراهم کنند.
• آموزش های لازم را به کارکنان و شرکای تجاری ارائه دهند.
• تجربه یکپارچه و بدون اصطکاک را برای مشتریان در تمام کانال ها فراهم کنند.

مثال : این استراتژی چند کاناله به زارا اجازه داده تا به مشتریان بیشتری دسترسی پیدا کند و تجربه خرید یکپارچه ای را برای آنها فراهم کند.

۴. استراتژی نفوذ در بازار (Market Penetration Strategy)
استراتژی کسب و کار نفوذ در بازار بر افزایش سهم بازار در بازارهای موجود با محصولات فعلی تمرکز دارد. روش های اجرای این استراتژی شامل:

• افزایش تبلیغات و فعالیت های بازاریابی
• ارائه تخفیف های ویژه و پیشنهادات جذاب
• بهبود کیفیت محصولات یا خدمات
• گسترش شبکه توزیع
• ارتقای خدمات پس از فروش

مثال : یک فروشگاه زنجیره ای مواد غذایی می تواند با افزایش تبلیغات تلویزیونی، ارائه کوپن های تخفیف و گسترش ساعات کاری فروشگاه ها، سهم بازار خود را افزایش دهد.

۵. بازاریابی نیش (Niche Marketing)

این استراتژی رشد کسب و کار بر روی یک بخش خاص و کوچک از بازار تمرکز می کند. مراحل اجرای این استراتژی عبارتند از:

• شناسایی دقیق بازار هدف
• تحقیق عمیق در مورد نیازها و خواسته های مشتریان هدف
• توسعه محصولات یا خدمات متناسب با نیازهای خاص این گروه
• ایجاد پیام های بازاریابی هدفمند
• استفاده از کانال های ارتباطی مناسب برای رسیدن به این گروه خاص

مثال : یک شرکت تولید لوازم ورزشی می تواند بر روی تجهیزات مخصوص ورزشکاران معلول تمرکز کند و محصولات خاصی را برای این گروه طراحی و تولید نماید.

۶. تنوع سازی (Diversification Strategy)

این استراتژی شامل ورود به بازارهای جدید با محصولات موجود یا جدید است. مراحل اجرا:

• تحقیقات بازار برای شناسایی فرصت های جدید
• ارزیابی توانایی های شرکت برای ورود به بازار جدید
• تطبیق محصولات یا خدمات با نیازهای بازار جدید
• ایجاد استراتژی های بازاریابی مناسب برای بازار جدید
• ساخت شبکه توزیع در بازار جدید

مثال : یک تولیدکننده لوازم خانگی می تواند وارد بازار هتل ها و رستوران ها شود و محصولات خود را برای استفاده تجاری تطبیق دهد.

استراتژی های گسترش جغرافیایی (geographic expansion strategy)

۷.گسترش بین المللی با راه حل های EOR (Employer of Record) : این استراتژی برای ورود به بازارهای بین المللی بدون نیاز به تأسیس شرکت در کشور مقصد استفاده می شود. مراحل اجرا:

• شناسایی بازارهای هدف بین المللی
• انتخاب یک شریک EOR معتبر
• تطبیق محصولات یا خدمات با قوانین و فرهنگ کشور مقصد
• استخدام و مدیریت کارکنان محلی از طریق EOR
• اجرای استراتژی های بازاریابی محلی

مثال : یک شرکت نرم افزاری آمریکایی می تواند با استفاده از یک EOR، تیم فروش و پشتیبانی خود را در آلمان گسترش دهد، بدون اینکه نیاز به ثبت شرکت در آلمان داشته باشد.

۸. مدل فرانچایز (Franchise Model)

یکی از انواع استراتژی های توسعه کسب وکار برای جذب و نگه‌داری مشتریان است. این مدل اجازه می دهد تا دیگران از نام تجاری و سیستم عملیاتی شما استفاده کنند. مراحل اجرا:

• توسعه یک سیستم کسب و کار قابل تکرار
• تهیه دستورالعمل های دقیق برای عملیات
• ایجاد برنامه آموزشی برای فرانچایز گیرندگان
• تعیین معیارهای انتخاب فرانچایز گیرندگان
• ایجاد سیستم پشتیبانی مداوم برای فرانچایز گیرندگان

مثال : یک رستوران زنجیره ای موفق می تواند با ارائه فرانچایز، به سرعت در شهرهای مختلف گسترش یابد.

۹. استراتژی سرمایه گذاری مشترک (Joint Venture)

این استراتژی توسعه کسب و کار، شامل همکاری با شرکت های دیگر برای دستیابی به اهداف مشترک است. مراحل اجرا:

• شناسایی شرکای بالقوه با مهارت ها یا منابع مکمل
• تعیین اهداف مشترک و انتظارات
• مذاکره و تنظیم قرارداد مشارکت
• تعیین ساختار مدیریتی برای پروژه مشترک
• اجرا و نظارت بر پیشرفت پروژه

مثال : یک شرکت تولید کننده تلفن همراه می تواند با یک شرکت نرم افزاری برای توسعه یک سیستم عامل جدید همکاری کند.

استراتژی های توسعه کسب و کار دیجیتال (Digital Strategies)

۱۰. گسترش تجارت الکترونیک (E-commerce Expansion)

استراتژی گسترش تجارت الکترونیک، بر فروش آنلاین محصولات یا خدمات تمرکز دارد. مراحل اجرا:

• ایجاد یا بهبود وب سایت فروشگاه آنلاین
• بهینه سازی فرآیند خرید و پرداخت
• ایجاد سیستم مدیریت موجودی و ارسال کارآمد
• اجرای استراتژی های بازاریابی دیجیتال
• ارائه خدمات مشتری آنلاین

مثال : یک فروشگاه لباس فیزیکی می تواند با راه اندازی یک فروشگاه آنلاین، محدوده فروش خود را به کل کشور گسترش دهد.

۱۱. تبلیغات دیجیتال (Digital advertising)

این استراتژی از کانال های آنلاین برای تبلیغ محصولات یا خدمات استفاده می کند. روش های اجرا شامل:

• تبلیغات در موتورهای جستجو (SEM)
• تبلیغات در شبکه های اجتماعی
• تبلیغات نمایشی (Display Advertising)
• بازاریابی ایمیلی
• تبلیغات ویدیویی آنلاین

مثال : یک شرکت استارتاپی می تواند با استفاده از تبلیغات هدفمند در فیسبوک و گوگل، محصول جدید خود را به گروه هدف معرفی کند.

۱۲. بهینه سازی موتور جستجو (SEO)

این استراتژی بر بهبود رتبه وب سایت در نتایج جستجوی ارگانیک تمرکز دارد. مراحل اجرا:

• تحقیق کلمات کلیدی
• بهینه سازی محتوای وب سایت
• بهبود ساختار و سرعت وب سایت
• ایجاد لینک های با کیفیت
• تولید محتوای مرتبط و با ارزش

مثال : یک وبلاگ آشپزی می تواند با بهینه سازی مقالات خود برای کلمات کلیدی مرتبط با دستورهای غذایی، ترافیک ارگانیک خود را افزایش دهد.

۱۳. رسانه های اجتماعی (Social media)

استفاده از پلتفرم های اجتماعی برای ارتباط با مشتریان و افزایش آگاهی از برند. استراتژی ها شامل:

• ایجاد و حفظ حضور قوی در پلتفرم های مناسب
• تولید محتوای جذاب و تعاملی
• تعامل مستقیم با مخاطبان
• استفاده از تبلیغات هدفمند در شبکه های اجتماعی
• همکاری با اینفلوئنسرها

مثال : یک برند لوازم آرایشی می تواند با ایجاد آموزش های آرایشی در اینستاگرام و همکاری با اینفلوئنسرهای زیبایی، آگاهی از محصولات خود را افزایش دهد.

استراتژی های توسعه کسب و کار مشتری محور (Customer-Centric Strategies)

۱۴.تمرکز بر رویکرد مشتری محور (Customer-centric Approach)

این استراتژی مشتری را در مرکز تمام تصمیمات کسب و کار قرار می دهد. مراحل اجرا:

• جمع آوری و تحلیل داده های مشتری
• ایجاد پروفایل های دقیق مشتری (Personas)
• شخصی سازی تجربه مشتری
• ایجاد فرآیندهای بازخورد مستمر
• آموزش کارکنان برای ارائه خدمات عالی به مشتری

مثال : یک شرکت خدمات مالی می تواند با استفاده از داده های مشتری، پیشنهادات شخصی سازی شده برای هر مشتری ارائه دهد.

۱۵. برنامه های وفاداری و ارجاعی (loyalty and referral strategy)

این برنامه ها برای حفظ مشتریان موجود و جذب مشتریان جدید طراحی می شوند. مراحل اجرا:

• طراحی سیستم پاداش جذاب
• ایجاد مکانیزم های ساده برای کسب و استفاده از امتیازات
• ارائه پاداش های منحصر به فرد و ارزشمند
• ترغیب مشتریان به معرفی دوستان و خانواده
• تحلیل مداوم اثربخشی برنامه

مثال : یک فروشگاه زنجیره ای می تواند یک برنامه وفاداری ارائه دهد که به مشتریان برای خریدهای مکرر امتیاز می دهد و همچنین برای معرفی مشتریان جدید پاداش در نظر می گیرد.

۱۶. تحقیقات مشتری (Customer research strategy)

این استراتژی شامل جمع آوری و تحلیل اطلاعات دقیق درباره مشتریان، نیازها، خواسته ها و رفتارهای خرید آنهاست. هدف اصلی، درک عمیق تر بازار هدف و بهبود تصمیم گیری های کسب وکار است. این روش می تواند شامل موارد زیر باشد:

• نظرسنجی های آنلاین و حضوری
• مصاحبه های عمیق با مشتریان
• تحلیل داده های فروش و رفتار خرید
• بررسی نظرات و بازخوردهای مشتریان در شبکه های اجتماعی
• استفاده از گروه های تمرکز برای درک بهتر نیازهای مشتریان

با استفاده از این اطلاعات، شرکت ها می توانند محصولات و خدمات خود را بهبود بخشند، استراتژی های بازاریابی موثرتری طراحی کنند و تجربه مشتری را ارتقا دهند.

مثال : یک شرکت تولید لوازم خانگی می تواند با انجام تحقیقات مشتری، نیازهای جدید در بازار را شناسایی کرده و محصولات جدیدی را توسعه دهد.

مثال : شرکت اپل قبل از عرضه آیفون، تحقیقات گسترده ای انجام داد تا نیازهای مشتریان را در زمینه تلفن های هوشمند درک کند. آنها دریافتند که کاربران به دنبال دستگاهی با صفحه نمایش بزرگتر، رابط کاربری ساده و قابلیت های چندرسانه ای پیشرفته هستند. این تحقیقات به طراحی محصولی منجر شد که بازار را متحول کرد.

هر یک از این استراتژی های توسعه کسب و کار می تواند به تنهایی یا در ترکیب با دیگر استراتژی ها به رشد کسب وکار کمک کند. انتخاب بهترین استراتژی بستگی به ماهیت کسب وکار، منابع در دسترس، شرایط بازار و اهداف بلندمدت شرکت دارد.

جمع بندی

انتخاب بهترین استراتژی کسب و کار برای هر سازمان، به عوامل مختلفی از جمله ماهیت کسب وکار، اندازه سازمان، منابع موجود، شرایط بازار و اهداف بلندمدت آن بستگی دارد. یک استراتژی خوب، باید با شرایط داخلی و خارجی سازمان همخوانی داشته باشد و به صورت مداوم مورد ارزیابی و بازنگری قرار گیرد.

در نهایت، موفقیت یک سازمان به طور مستقیم به کیفیت استراتژی های آن و توانایی اجرای مؤثر آن ها بستگی دارد. یک استراتژی توسعه کسب و کار خوب، نه تنها به سازمان جهت می دهد، بلکه به آن انگیزه و انرژی لازم برای حرکت به جلو را نیز می دهد.

منابع

Semrush | cxoincmagazine